Vijf vragen aan Gino van Moer

‘Ik ben opgegroeid op een melkveebedrijf en heb altijd affiniteit gehad met de landbouw. Maar ik kan ook niet zonder contact met mensen. De eerste zes jaar van mijn carrière was ik daarom actief in het agrarisch jongerenwerk, een hele leuke job waarin ik veel van mezelf kwijt kon. Ik moest echter vaak werken in de weekenden en de avonduren. Dat is lastig te combineren met een jong gezin. Toen mijn vrouw en ik kinderen kregen -ze zijn nu anderhalf en tweeënhalf jaar oud- heb ik dan ook te kennen gegeven op zoek te gaan naar iets anders. Toen dat via, via bekend werd bij CRV ben ik benaderd om eens te komen praten. Na dat eerste gesprek is het snel gegaan.’

‘Inmiddels werk ik twee jaar voor CRV en het bevalt me heel goed. Inhoudelijk is het werk anders maar ik ervaar ook veel overeenkomsten met mijn vorige job. Ook in het werk als fokkerijspecialist draait het om menselijk contact. Bovendien heb ik veel eigen verantwoordelijkheid om de gestelde doelen te halen en de vrijheid om mijn werkzaamheden in te vullen. Ook dat is voor mij belangrijk. Voldoening haal ik uit gesprekken met veehouders. Veel veehouders zijn helemaal niet zo bezig met fokkerij. Logisch, ze hebben veel aan hun hoofd. Maar als ik een veehouder duidelijk kan maken wat fokkerij op kan leveren en hem kan motiveren om hierover na te denken, dan is dat ook voor mij heel motiverend.’

‘Ik ben ervan overtuigd dat het brede pakket van CRV iedere Vlaamse veehouder meer te bieden heeft dan het aanbod van onze concurrenten. Het werk als fokkerijspecialist is meer dan met een stierenkaart zwaaien en klanten zoveel mogelijk rietjes verkopen. De essentie van het werk is dat je goed luistert naar de veehouder en met hem meedenkt over de manier waarop hij zijn doelen kan realiseren. Ik ken niet, zoals sommige van mijn collega’s, tot in drie generaties de afstamming van alle stieren uit het hoofd. Maar ik ga wel altijd goed voorbereid naar klanten toe, zodat ik precies weet wat de veehouder wil en hoe ik hem zo goed mogelijk kan ondersteunen. Ook vaste klanten moet je soms een spiegel voor durven houden als je denkt dat het beter kan. Het is gemakkelijk om gezellig een paar keer per jaar bij die klant langs te gaan en een stieradvies op te stellen zoals je dat altijd hebt gedaan. Maar als jij die klant die spiegel niet durft voor te houden komt er vroeg of laat een concurrent die dat doet. En voor je het weet raak je zo’n klant kwijt.’

‘Om succesvol te kunnen werken als fokkerijspecialist is het essentieel dat je het vertrouwen krijgt van je klanten. Dat krijg je door bezoeken goed voor te bereiden en afspraken altijd na te komen. Wat me echt heeft verrast is de rol die emotie speelt bij het nemen van beslissingen. Ik ging er vanuit dat veehouders snel overtuigd zouden zijn van een plan dat ze gegarandeerd een beter financieel resultaat oplevert. Maar veel boeren denken minder rationeel dan ik gedacht had. Vaak spelen er allerlei emotionele argumenten waarom een veehouder zijn oude werkwijze niet los durft te laten. Niet zelden gebeurt het trouwens dat een klant in eerste instantie mijn plan afwijst maar een paar weken later belt dat hij er toch mee aan de gang wil.’

‘Het allerbelangrijkst voor mij is dat klanten tevreden zijn. Iedere tevreden klant is een succes. Maar daarnaast geeft het binnenhalen van nieuwe klanten veel voldoening. ‘Koud rijden’, dat wil zeggen zonder afspraak bij een veehouder langs gaan is en blijft spannend. Je weet nooit hoe het loopt. De ene keer zit je na vijf minuten weer in de auto, de andere keer sta je anderhalf uur met een veehouder te praten op de voergang. Na afloop van het gesprek vraag ik altijd: wanneer zal ik weer langskomen? Als het antwoord is: ‘zie maar’ dan weet ik genoeg. Maar als het antwoord is: ‘kom over twee maanden nog maar eens terug’, dan weet ik dat ik een ingang heb. Die tweede keer zorg ik dat ik goed ben voorbereid en inga op wat er die eerste keer is besproken. Zo is het een paar keer gelukt om ‘100 procent CRV-klanten’ te maken van veehouders die nog helemaal niks bij ons deden.’