Kleine speler boekt progressie

Twaalf jaar is CRV inmiddels met een eigen onderneming actief in de Verenigde Staten. In de grootste fokkerijpopulatie ter wereld is CRV weliswaar een kleine speler, maar momenteel groeit het bedrijf er harder dan collega-organisaties. De boodschap van gezondheid en efficiëntie slaat ook aan bij Amerikaanse veehouders.

Met 9,4 miljoen melkkoeien zijn de Verenigde Staten de grootste fokkerijmarkt wereldwijd. De stier Tops kwam er ooit vandaan, het Etazonprogramma kwam er tot bloei en er was zelfs een samenwerking met ki-organisatie CRI. Toch duurde het tot najaar 2009 voordat CRV met een eigen fokprogramma en verkoopnetwerk voet aan land zette in de Verenigde Staten. Een snelle groei was de hoop én de verwachting van het nieuwe avontuur, zo blikt de huidige managing director Brett Haines terug. Maar als onbekend bedrijf viel het niet mee om in Amerika een dochteronderneming van de grond te krijgen. ‘In het begin waren Amerikaanse veehouders heel gereserveerd. Ze kenden CRV nog nauwelijks en keken de kat uit de boom. Dat heeft tijd nodig. Het duurt even voor ze zo’n partij uit het buitenland vertrouwen schenken’, geeft Haines aan. In de eerste tien jaar van zijn bestaan heeft het Amerikaanse bedrijf dan ook alleen maar verlies gedraaid. Maar langzaam begint het tij te keren, merkt Haines. In het eerste volledige boekjaar verkocht het bedrijf 30.000 doses. Afgelopen jaar waren dat 400.000 stuks, een royale vertienvoudiging. Tot genoegen van Haines, die als belangrijkste opdracht heeft om de Amerikaanse dochter van CRV winstgevender te laten zijn.

Haines moet zijn resultaten halen met een klein team, dat uit in totaal 17 personeelsleden bestaat, met daarnaast nog een aantal vertegenwoordigers die op commissiebasis werken. Dat kleine aantal geeft meteen de grootste uitdaging van Haines aan: de schaal van het bedrijf. ‘Als je me vraagt wat de grootste uitdaging is voor CRV USA, dan is dat schaalgrootte. Bij concurrenten als ST en Genus werken honderden mensen, bij Select misschien zelfs wel duizenden. Dat is alleen al op het gebied van verkoop een voordeel: zij kunnen veel meer klanten bezoeken dan wij.’ Trots is Haines daarom op het feit dat CRV in de VS momenteel harder groeit dan collega-organisaties. Groeide de Amerikaanse ki-markt in het eerste kwartaal met 2 procent, CRV zag van januari tot en met maart de afzet met 8,6 procent groeien. ‘Amerikaanse veehouders houden van competitie; ze hebben graag de keus uit meerdere concurrerende aanbieders van sperma’, geeft Haines aan. ‘Dat werkt in ons voordeel nu ze ons bedrijf kennen.’ Maar dat is niet de enige reden voor de groeiende afzet. Haines wijst ook op de ervaring van zijn vertegenwoordigers. ‘We hebben een heel ervaren team. Eén spermaverkoper werkt korter dan twee jaar bij ons, maar alle vertegenwoordigers hebben minstens vijf jaar ervaring met het verkopen van sperma.’

Ook de boodschap van het fokken op gezondheid en efficiëntie slaat overzee aan. ‘Ruimte om meer koeien te melken hebben Amerikaanse veehouders nauwelijks, omdat veel zuivelcoöperaties werken met quota. Veehouders kijken er momenteel veel meer naar hoe ze de minste kosten kunnen maken en het meeste geld kunnen verdienen. Onze nadruk op gezondheid en efficiëntie sluit daar goed bij aan’, stelt Haines, die ook merkt dat er een toenemende vraag is naar stieren met goede gehalten. De CRV Efficiëntie- en CRV Gezondheid-scores zijn de leidende kenmerken in de stierencatalogus van CRV. ‘Voor alle stieren, zowel uit het Amerikaanse als uit het Nederlandse programma, laten we die kengetallen als eerste zien’, legt Haines uit. Voor de Amerikaanse stieren speelt daarnaast ook de fokwaarde Cheese Merit een belangrijke rol, omdat gehalten daarin zwaar meewegen. ‘In de eerste helft van de catalogus presenteren we de Amerikaanse stieren met de Amerikaanse cijfers. In de tweede helft volgen de Nederlandse stieren met Nederlandse cijfers. We laten daar bijvoorbeeld ook de fokwaarde uiergezondheid zien. Sommige vertegenwoordigers verkopen daar veel op. En voorzichtig aan beginnen Amerikaanse veehouders ook naar voerefficiëntie te kijken.’

TPI speelt bij de binnenlandse vermarkting maar een kleine rol. ‘De meeste Amerikaanse veehouders zijn niet geïnteresseerd in TPI’, geeft Haines aan. In het buitenland is wél veel vraag naar stieren met een hoge TPI. De export van Amerikaanse rietjes zit bovendien in de lift. Zetten de Amerikaanse ki-organisaties in hun eigen land in totaal zo’n 28 miljoen doses af, de hoeveelheid geëxporteerde doses bedraagt zo’n 40 miljoen stuks. Het aantal rietjes dat naar het buitenland gaat, is de laatste vijf jaar elk jaar met meer dan 8 procent gegroeid. ‘In de Verenigde Staten bevindt zich de grootste fokkerijpopulatie. Ook zijn de grootste spelers op ki-gebied er gevestigd’, zo verklaart Haines die stijging. ‘Daarnaast zie je in landen als China, Rusland en het Midden-Oosten, die veel sperma importeren, grootschalige melkveebedrijven, die op dezelfde manier worden gerund als grote bedrijven in Amerika.’ In het Amerikaanse fokprogramma weegt TPI daarom ook zeker mee, net als Cheese Merit, CRV Efficiëntie en CRV Gezondheid. Jaarlijks zet CRV in Amerika twintig stieren in, waarvan de helft afkomstig is uit het Peakprogramma, dat CRV samen met de fokkerijorganisaties Urus, Evolution en Jetstream heeft. ‘Het zou me niet verbazen als het aantal Amerikaanse stieren dat we jaarlijks inzetten, de komende jaren zal stijgen om te voldoen aan de internationale vraag’, geeft Haines aan. Het streven is ook om in het Amerikaanse fokprogramma zoveel mogelijk A2A2-stieren in te zetten. ‘We merken dat daar in eigen land steeds meer vraag naar is’, geeft Haines aan. ‘De markt voor A2A2-melk is nog maar klein, maar elke veehouder zegt dat hij of zij de volgende is die A2A2-melk gaat leveren.’ Ook de vraag naar hoornloze stieren neemt toe, al gaat de stijging minder hard dan in Europa. Vooral grote bedrijven tonen interesse, merkt Haines. ‘Die bedrijven zijn het meest gevoelig voor wat consumenten vinden. Zij maken zich als eerste zorgen over publieke discussies over dierwelzijn, en dus ook over het onthoornen van kalveren.’

Hoewel de exportmarkt vooralsnog groeit, krimpt de binnenlandse markt. De omvang van de Amerikaanse inseminatiemarkt nam de afgelopen vijf jaar af met 5 procent. Met name de melkveemarkt liep averij op met een krimp van 22 procent in de afgelopen vijf jaar. Haines wijt die daling met name aan de toenemende vraag naar stieren voor gebruikskruising. Zo verkochten ki-organisaties in Amerika in 2015 2,7 miljoen doses vleesveesperma. In 2020 was dat gegroeid naar 7,2 miljoen doses. Dat is weliswaar inclusief de afzet naar vleesveehouders, maar die daalt juist vanwege de hogere kosten waar vleesveehouders de afgelopen jaren mee geconfronteerd werden. Bij CRV USA zorgen gebruikskruisingsstieren, met name angusstieren, voor zo’n 20 procent van het totaal aantal verkochte rietjes. Melkveestieren, vooral holsteins, nemen met 80 procent het leeuwendeel van de verkochte rietjes voor hun rekening. CRV verkoopt in Amerika zo’n 30.000 rietjes fleckviehsperma en 15.000 rietjes uit het Nieuw-Zeelandse fokprogramma dat is gericht op koeien die goed presteren in bedrijfssystemen met veel weidegang. Hoewel de totale inseminatiemarkt krimpt, ziet Haines wel een opleving in het gebruik van gesekst sperma. In het eerste kwartaal van 2021 verkochten Amerikaanse ki’s 2,4 miljoen doses gesekst sperma. Een jaar eerder waren dat er 1,8 miljoen. ‘Die ontwikkeling speelt concurrenten als Genus en ST in de kaart, maar voor ons is het een nadeel. Wij maken meer marge op de verkoop van conventioneel sperma.’ Het verbeteren van de resultaten moet niet alleen uit de afzet van sperma komen. Haines zet ook in op de uitbreiding van Ovalert-systemen voor de monitoring van gezondheid en vruchtbaarheid. ‘Ons streven is om in de drie belangrijke regio’s in het oosten, het midwesten en het westen elk vijf nieuwe klanten binnen te halen met gemiddeld zo’n 500 koeien per bedrijf.’ HerdOptimizer, CRV’s managementpakket voor registratie en analyse van genoomfokwaarden, is in de VS recent opnieuw gelanceerd, geeft Haines aan. ‘We zijn er in het verleden al eens mee gestart, maar waren toen te vroeg. Nu ook commerciële veehouders hun dieren testen, proberen we het opnieuw. Zo zoeken we naar manieren om CRV USA bij te laten dragen aan het resultaat van CRV.’